Zoho中国博客
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2020 CRM新功能播报之3---"象限分析"

2020.06.18 14:06 尹路

      《浪潮之巅》、《文明之光》的作者吴军博士曾说:”做任何事情,从0分到50分靠常识,从50分提高到90分靠技术,但从90分到100分靠的是艺术。”

 

     不少销售管理者衡量下属绩效只看一个指标——销售业绩,这种评估方法虽然简单易操作,但是输在不客观,不全面。有些销售人员业绩好,但是成交笔数少,他们往往擅长搞定大客户,不屑于小项目。有些销售人员单子小,笔数多,到了月底业绩累加起来也还不错,可惜客单价总是上不去。还有一部分销售单子小,笔数也少,每月都完不成任务。

 

     当销售团队规模小的时候还好,每个销售人员的情况都在销售管理者的眼里心里,他不需要借助任何工具,靠常识就能了解每个员工的优势和劣势。但是,一旦管理比较大的销售团队,或者销售人员分散在各处,管理者想要清晰地了解每个人的业绩情况、长处和短板,然后合理分配资源,分别给予指导,将变成一件非常困难的事。这时需要靠技术了。

 

     Zoho CRM新推出的象限分析功能,为销售团队管理者提供了精准分析工具,帮助他们一眼锁定每个销售人员的绩效和状态,帮助他们依靠技术实现销售管理水平的飞跃,直至掌握销售管理的艺术。

 

  • 什么是象限分析?

     

      象限分析也叫矩阵分析,它是将事物(如产品、服务等)的两个重要属性作为分析依据,进行分类关联分析,从而找出解决方案的一种分析方法。

 

  • 如何使用象限分析?


1、将销售人员快速分类


      象限分析可以帮助销售管理者从不同维度对团队成员进行分类,维度支持自定义。比如:用X轴表示销售金额,Y轴表示成交笔数;也可以把X轴设为成交天数,Y轴设置为销售收入。设置好维度后,Zoho CRM系统快速地将销售人员划归到4个象限中。


下图中有9位销售人员,根据其销售收入和成交商机数量这两个维度,分别在4个象限中呈现出来,圆圈大小代表每笔成交的规模。

 

 


2 、因人而异的个性化管理


     数据分析完成之后,您就可以针对每个象限中的销售人员,分别施与不同的管理策略了。比如,右上第一象限的陈云龙和赵嫣,他们的特点是销售业绩好,成交笔数多。对于这样的潜力股,管理者应和他们一起分析日常工作中的具体问题,想办法进一步提升每个商机的客单价。

左上第二象限中最大的圆圈代表李萌萌,虽然销售笔数少,好在单笔销售收入高,总业绩排在第一位。管理者未来可以把大客户资源向她倾斜,充分发挥她擅长大客户销售的优势。如果在商机分配时不加区分,将一些规模小金额低的销售机会分配给她,很有可能被李萌萌同学忽视,造成销售资源的浪费。


     再看左下第三象限中的晓静,销售收入单笔销售金额不算太差,可是成交笔数少,总体业绩不太理想。原因很可能因为欠缺临门一脚的技巧,管理者可以给她有针对性地培训,也可以在最后阶段直接助阵,推动她拿下更多客户。


     最后看看右下第四象限的邹岩,虽然成交数量不少,但是单笔金额小,所以累计销售收入垫了底,说明该同学目前的能力只能拿下小单,还在学习成长阶段,对他更应该多加培训,帮助他从各个层面提升销售成单的能力。


总之,处于第一、第二象限的销售,比处在第三、第四的销售表现更好。

 

     经过四个象限的划分,每个销售的表现清晰可见,对销售人员的认识也更加多维立体了。销售管理者后续可以根据业务实际情况酌情对待,为每个员工制定不同的成长策略。

 

     Zoho CRM象限分析功能,给销售管理者进行多维度分析提供了帮助。旗舰版和超级版的用户可发邮件至support@zohocorp.com.cn申请开通。如果您还没有Zoho CRM账号,点击阅读原文立即注册试用15天,也可以拨打010-82738868400-660-8680跟Zoho CRM顾问详细沟通。