今年，无论大公司还是初创企业，尝尝谈及数字化转型。您知道数字化转型的第一步应该从哪个部门入手吗？答案是市场部。当下营销大环境剧变、行业竞争愈加激烈、用户需求个性化趋势明显，给予市场部极大的挑战。市场是发动机，市场是助燃剂。企业领导往往先跟市场要客户，再找销售要业绩。毕竟，市场是源头。源头水流枯竭，中游下游何谈收获？

市场部做事的原则通常需要按照以下五个步骤：

• 1、找到适合自己的推广渠道；

• 2、根据不同渠道的特点执行不同的推广动作；

• 3、汇总所有渠道的潜在客户；

• 4、分析不同渠道的真实效果并根据效果进行调整；

• 5、执行新的调整，再次检验效果；

想要落地这五个步骤，首先得有工具。通过工具产生数据，利用数据检验效果，根据效果制定策略。循环往复，把市场不断向好的方向推进。

接下来分享几个比较重要的市场获客方法以及可以用到的Zoho工具，理解市场部为什么要数字化转型以及如何对增长做贡献。

关注百度推广的效果

百度仍然是很多企业重要的获客阵地。市场部首先需要把百度推广获得的客户引入CRM系统。新客户从落地页或在自然排名靠前的页面注册了账号或留下资料，CRM系统马上就会生成一条新线索, 从而判断百度推广带来的实际效果。在费用固定的情况下，数据可以清晰地指导应该如何在SEM（付费排名）和SEO（自然搜索）之间分配资源，帮助企业合理分配资源的同时达到效果最大化。

网站是重要的获客阵地

把流量引到网站后，还有大量优化工作可以在数字支撑下完成。

很多企业官网设置有在线客服，用于快速响应访客，利用技巧把访客转化成潜在客户，并可直接推入到CRM中。CRM系统能够统计在线客服的工作成果，包括转化率、丢失率等，后续再通过优化话术、寻找共性问题等手段推动在线客服提高转化，数据的重要性不言而喻。

网站在设计时需要根据访客心理和浏览轨迹尽可能地收集潜客信息。比如，当客户浏览完解决方案页后，希望企业能够主动联系他。这时可以在解决方案页放置填写信息的按钮，点击按钮进入Web表单，表单中留什么信息全凭企业自己做主，主要看企业认为哪些是必须收集的关键信息。

放置表单之后远未结束。表单放在页面这个位置合理吗？访客愿意点击吗？访客愿意留资吗？Zoho Pagesense网站优化工具中的热力图有助于了解访客点击效果。颜色越红的位置，说明点击越多。如果放置按钮的地方没人点，那就说明访客不喜欢，这时就需要考虑移动按钮的位置或者调整按钮上的引导性文字。

提升线上/线下活动效率

无论是参加展会还是举办自己的品牌活动，首先应在Zoho CRM里创建市场活动计划，包括时间、预算、预计的潜在客户等。以参加展会为例，参展人员和有意向客户沟通后，现场扫描对方的名片，几秒钟后该客户的信息就会出现在CRM中。CRM立刻给销售顾问发送一条提醒通知，销售顾问第一时间打给客户约详细沟通的时间和方式，参会效率比传统方式提升不是一星半点。而使用Zoho Meeting网络会议开展线上活动，报名信息可以直接对接到CRM系统里，打通数据链路，缩短市场与销售的沟通时间。

内容营销效果清晰呈现

不少企业的产品/服务适合做内容营销，希望同时达到品牌露出和官网导流的目标。在您的内容中加入链接和参数，将内容平台上的流量导入官网，CRM报表可以清晰展示不同平台分别贡献了多少潜在客户。

潜在客户培育要趁早

另一个问题随之出现。市场部找回来的线索中，当下就有意向，立刻就能谈产品谈方案谈商务的少之又少，绝大多数处于观望、研究、学习的状态。如果不去用心经营这些线索，过不了多久它们就会变成僵尸数据，沉睡在线索池中，市场部花大力气付出高昂成本找回来的线索就被浪费掉了。因此，市场部除了找客户，还有一个非常重要的职能就是培育客户。

Zoho MarketingHub营销自动化平台是持续培育潜在客户、为销售不断贡献意向客户的工具。营销自动化平台很勤奋，它能不知疲倦地自动跟成千上万个客户开展互动，完成人工不可想象的海量工作。营销自动化平台也很聪明，因为它跟不同人之间进行的互动都是个性化的，只有精准营销、个性化互动才能起到让对方记住企业、对产品感兴趣、最终产生意向。

一套客户旅程走完，肯定会有部分人被影响，变成意向客户，他们会被自动输送到CRM里交给销售跟进，完成商务成交。而那些没有被打动的人，可以换一套旅程继续开展潜在客户培育。

市场部如果能够把潜在客户培育执行到位，给企业增长将带来的不可估量的贡献。

充分挖掘数据的意义

数据不能解决所有的问题，但是市场部可以根据数据发现问题，解决问题，提高市场营销的投入产出比，为销售输送更多合格的商机。因此，市场部需要站在更高的角度，从全局分析数据，评估市场营销效果，观察问题，分配资源。

列举几个常用的数据分析维度：潜在客户数量同比环比分析、渠道来源分析、客户所在阶段分析和成交客户来源渠道分析 

潜在客户数量同比环比分析，用于观察市场获取的线索数量和趋势，从长短不同的时间线评估工作成果，调整工作方向。

通过渠道来源分析可以快速获知不同渠道的营销推广效果，及时找出表现欠佳的渠道，尽快调整

市场部需要跳出固有的视野，观察全部客户所处阶段的占比，带动其他部门一起开展全员营销，无论从市场自己的KPI角度，还是企业整体营收增长的角度，都能起到强有力的促进作用。

分析成交客户的来源占比对市场部也有重要意义，它能够让市场推广动作与最终取得的成果相互印证。很明显，找到哪些事情做对了，然后坚持去做，比稀里糊涂什么都做要强得多。

最后总结，市场部建立什么样的思维才能为增长做出贡献，可以归纳为四点：

1、所有的营销动作都要用数据衡量，所有的成果都可以反推出来源，所有的行动和效果能够互相印证；

2、要学会分析数据，具备快速调整行动的能力，不断优化市场推广的策略和方法；

3、珍惜流量，珍惜线索，具有客户培育的意识和能力；

4、营销不是市场部一个部门的事。市场部应该具有全局观，更主动地去把控各个环节，带动全员营销。

只有在数字化工具的帮助下，市场部才能从头管到尾，充分发挥“增长发动机”的作用。Zoho One中包含着市场部能用到的各种市场营销工具和客户管理工具，数据互通，资源整合，每一个希望能够用数字化武装市场部的企业都值得拥有。点击立即试用了解Zoho One, 更加欢迎拨打400-660-8680或010-82738868，让Zoho产品顾问为您讲解演示。

一个开放的国家，打开国门欢迎八方来客。一个优秀的Zoho CRM也类似，大量的客户数据可以通过Web表单、API、门户或者其他应用进入到CRM系统。虽然我们很乐意看到更多的客户数据汇集到CRM中，但是随着大量数据的涌入，难免鱼目混珠，有些错误或不完整的数据，如果不加辨别一律放行，时间久了您的CRM系统中的数据将变得不干净、混乱、无序。

劣质数据对系统使用也会长生影响，比如带来糟糕的应用体验、工作效率低下、数据可信度差等等。

举个例子：一家金融公司，每天通过手动或线上的方式收到数百份贷款申请。申请人输入申请贷款的请求，每个请求经过各种流程，转移到贷款公司内部的不同部门。当申请到达审批过程中的某个阶段时，其中一些申请会因为文件无效、错误的信息、不符合申请条件等原因被拒绝，之前的流程就白走了，同时也白白浪费了前面那些部门的时间。如果事先对基础资料进行检查，合格的申请再允许他们进入后续流程，就可以避免此类情况的发生。

“审核流程”就像数据进入CRM之前的一道闸门，当CRM发现想要进入系统的数据有问题，会自动给提交这条数据的人发邮件，告知数据被拒绝的原因。提交人及时做出调整，确保提交数据正确提交，顺利走完后面的流程。

您可以为标准模块或者自定义模块配置审核流程。看下面这个流程图：

Zoho CRM的审核流程为您的CRM系统把关，当来自多渠道的数据汇入后，不准确、有缺失的数据将不能成功进入CRM系统，让您拥有一个整洁干净的数据库。

旗舰版和超级版的Zoho CRM用户，赶紧给support@zohocorp.com.cn发邮件申请开通，立刻体验数据审核流程的厉害之处！还没有CRM账号，请点击阅读原文立即注册。如果您在注册和试用中遇到任何问题，可随时拨打电话010-82738868或400-660-8680与我们的产品顾问沟通。

近年来，企业开始逐渐重视CRM系统的引入和使用，希望通过技术手段有效地推动公司业绩的再次增长。但市场上CRM系统的种类繁多，企业又该如何选择呢？实际上，选择一款CRM软件应该根据企业自身的发展情况，虑它的功能、灵活/可扩展性和服务等等因素，是否符合自身需求。

· 产品功能

不同的企业有不同的管理目标，企业的业务模式、管理流程、管理思想等必然有所不同，因此对软件的功能需求也不同，但最基本的一点就是，CRM软件的功能需要满足企业业务需求。CRM系统功能模块，有的偏重于客户关系管理和维护；有的则偏重销售管理；有的偏重网络营销服务，有的侧重企业运营；还有的是市场营销、销售服务、办公自动化等全流程的管理等等。企业可以根据功能选择合适的CRM系统。

· 灵活程度

每个企业的业务需求都是不一样的，所以在选择时，也要了解CRM系统能否根据企业的需求去灵活定制开发。每个企业用户在实际使用中，习惯都是不一样的，比如操作是否简单易上手，界面布局是否简洁清新，所以需要让系统去适应企业需求，而不是企业去适应系统。

企业在刚刚使用CRM系统时，或许使用人数少，但是随着企业的发展，使用人数就越来越多，涉及到的流程和环节也就越多，那么系统也是需要不断更新换代的，如果选择的系统的扩展性比企业发展慢，那么就起不到帮助企业的作用了。所以在选择CRM系统时，也要考虑其是否有良好的灵活性和可扩展性，不仅能满足企业前期需求，也能够满足企业后续需求。

· 专业的服务

企业在选择CRM系统时，也要考虑这个系统的所提供的团队服务。只有在优质可靠的服务前提下，才能保证所使用的产品带来的效益。服务的差异，也影响着产品的体验过程。

在选择CRM系统时，更要看重售后服务保障能力。企业在刚开始使用CRM系统时，可能会不太懂功能操作，就需要提供相应的培训服务；而在使用过程中，难免会遇到一些问题，就需要技术人员去排除；CRM软件也在不断的升级更新，更重要的是，企业在使用CRM系统的过程中也在不断的进步，就需要根据企业的业务发展进行二次开发，使得CRM更加贴合企业的发展节奏。

以上就是，CRM系统在选择时，所需考虑的因素。当然说的再多，也不如亲身试用，才能感受的更直观。Zoho CRM客户关系管理系统提供15天免费试用，更有3人以下终身免费版本，不妨了解一下吧！

在聊多销售管道之前，先和大家一起厘清两个概念。

概念1、什么是销售管道？

销售管道是对销售过程的一个直观表示。它可以体现很多信息：比如，潜在客户目前正处在购买周期中的哪个阶段，您有多少未完成的交易，每个交易在某个特定阶段停留的时间，以及您拿下客户的赢面有多大。销售流程的目的是识别和获取销售线索，与他们建立联系，了解并分析他们的需求，报价，最后成单。销售管道对销售团队有什么价值？

1. 清晰地看到商机处在哪个阶段，跟进交易的进展；

2. 在每个商机阶段采取必要的、正确的行动；

3. 监控在一个特定阶段的停留时间，采取措施推进成交。

概念2、什么是商机阶段？

商机阶段是销售团队基于对自己公司销售业务模式的认知，把销售管道人为划分成几个阶段。从销售机会建立开始，到完成交易或商机丢失关闭结束。不同的企业，其销售管道中划分了几个阶段，分别是什么，都会有所区别。

• 什么情况下会用到多个销售管道？

来看个例子。某汽车销售公司涉及了三种业务，分别是销售新车、转售二手车、提供汽车维修，三种业务的销售流程是不同的。

从上表中看出，三种流程有相似的销售阶段，但也存在着比较明显的差异。

同一家公司，业务分成三种，商机阶段不一样，怎么办？都放在一个销售管道里好像无法管清楚呢。

多销售管道就是用来解决此类问题的。企业如果涉及到多种业务模式，每种业务有不同的商机阶段，就可以通过创建多个销售管道把它们管清楚。

关于管道的三个注意事项：

1、标准管道

首次创建管道时，我们将创建系统定义的标准管道，并将商机模块中的所有记录与之关联。这样做是为了确保每笔交易都与至少一个管道相关联。使用“阶段”选择列表字段中存在的阶段创建标准管道。您可以按照您的要求重命名和定制管道。

2、布局专用

管道是基于布局的，您可以为每个布局创建多个管道。例如，您有一个销售布局，并且正在销售两类产品，家具和家居，它们具有不同的销售流程。您可以在“销售”布局中创建两个管道，每个类别一个。

3、商机从一个管道转移到另一个管道

商机模块有一个阶段字段，用于默认管道。如果在布局中创建多个管道，可以将记录从一个管道手动移动到另一管道。也可以“批量更新”一次移动一批记录。

如果您是Zoho CRM正式客户，赶紧发邮件到support@zohocorp.com.cn申请开通多销售管道功能吧。还没注册Zoho CRM账号？注册即可免费试用15天，体验Zoho CRM如何把您的业务管理得明明白白！在注册和试用中遇到任何问题，可随时拨打电话010-82738868或400-660-8680与Zoho CRM产品顾问详细沟通。

日前，由中国软件行业协会、中国软件网、海比研究联合推出的《2020中国SaaS市场研究报告》重磅发布， 2020中国 SaaS 优秀企业与产品评选结果同时揭晓。在 CRM SaaS 应用中，Zoho CRM 脱颖而出，荣获“2020中国SaaS极具影响力产品”称号。

《2020中国SaaS市场研究报告》由中国软件行业协会的专家学者、植根于中国 TMT 行业的资深媒体人、致力于中国 SaaS 市场研究多年的研究员联合编撰。报告聚焦 SaaS 头部厂商最新动态及其市场份额，剖析当前中国 SaaS 市场发展状况，并对 2020 年 SaaS 市场的发展趋势进行分析与预测。

报告显示：

中国软件产业已然风起“云”涌，2019 年中国企业软件服务产品的云化速度进一步加快，SaaS 应用在企业端的市场规模接近 150 亿元，软件的 SaaS 化已然成为大势所趋。2020 年 SaaS 应用在企业总体软件应用中的比例将会超过 20%，市场潜在空间将会进一步释放。SaaS 在云计算领域的规模比例会持续提高，SaaS内部领域的结构将更加趋向均衡化，在疫情的催化下 SaaS 应用多面开花的局面已经呈现。

Zoho 作为成功杀入中国 SaaS 市场的主流企业，专家组参考其市场份额、创新能力、品牌影响、行业地位、用户评价等多项标准；结合产品市场份额、创新能力、技术应用、产品架构、产品成熟度、产品体验、用户评价等维度，对其拳头产品 - Zoho CRM 进行了客观、深入地评析。最终，Zoho CRM 因各项表现突出收获殊荣。

成立至今，Zoho 一直专注于中小企业市场。目前，Zoho 在全球拥有 8000 多名员工，分别在中国、日本、印度、新加坡、荷兰等国家设有子公司，是一家全球化布局的国际企业。Zoho 提供能够满足企业办公和管理需求的一体化云平台，可提供 45+ 款 SaaS 软件，包括 CRM 系统、企业邮箱、在线 Office、项目管理、客服管理、团队协作、人事管理、财务管理、BI 数据分析、应用开发平台等。这些产品之间相互集成，在企业数字化领域形成了一体化的生态系统。其中，Zoho CRM 是作为一款在线的智能客户关系管理系统。它功能丰富，简单易用，定制灵活，易扩展，适合应用于不同行业、不同规模、不同管理模式的企业及销售团队。其核心功能包含营销自动化、全渠道沟通、销售自动化、销售流程管理、销售活动管理、绩效管理、团队协作、BI数据分析、移动应用、安全性等 10 个组成部分。

Zoho CRM 拥有自己独特的优势，包括：客户可以对销售流程进行全面的跟踪管理；拥有强大的定制能力，让客户以最轻松的方式完成与业务的高度匹配；提供了丰富的插件，方便与 Zoho 其他应用及第三方办公、效率和协作软件集成，打造一体化的业务管理解决方案；Zoho CRM 人工智能帮助销售人员提高效率，更智慧地开展工作等。

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近期，Zoho中国将举行“重构CRM新基建”Zoho CRM 2020新功能线上发布会，将在会上重磅发布 10 余种 Zoho CRM 强大、创新的功能；解读 CRM 如何拉动企业增长，了解最新、最实用新功能如何落地到实际业务场景。敬请期待！

在CRM概念中，识别并提升客户价值，一直是一个核心诉求。如果将市面上的CRM进行分类，三流CRM聚焦客户记录，二流CRM聚焦业务流程，一流CRM聚焦客户价值。一个好的CRM系统，其所有的客户记录信息，所有对业务流程把控的设计，最终都将服务于创造更多客户价值。

Zoho CRM客户细分功能，帮助企业根据客户价值进行细分，从而实现对不同价值客户的分级管理，以便策划并执行不同的营销政策，取得的效果远远优于眉毛胡子一把抓的粗放式客户营销。

• 基于RFM模型

Zoho CRM的客户细分建立在RFM模型之上。RFM模型是什么？做市场营销的朋友可能并不陌生。

使用RFM模型的好处在于：可以从三个维度来观察评估您的客户，比单一指标更加客观立体，更科学地对客户进行分类，了解客户特征，进而对不同客户群体开展个性化的营销。

• 给客户打分

基于RFM指标，根据他的最近消费日期、消费频率和累计消费金额，设置从1到5的评分标准，并给客户打分。举例如下：

1. 某客户最近一次消费日期在三个月前，则最近消费日期得1分。

2. 客户累计购买了5次产品，消费频率得4分。

3. 该客户购买的总金额超过6万元，则累计消费金额得4分。

该客户三个维度的得分分别是1、4、4。 您可以在CRM里设置自己的打分规则，Zoho CRM系统将根据客户消费行为自动打分，并将得分记录下来，显示在客户、联系人或线索的详细信息中。

• 根据打分给客户贴标签

接下来，您需要根据RFM分数创建不同的客户标签。比如：最近消费日期、消费频率、消费金额三项都得到4-5分的客户，是最具价值的客户，对应“VIP客户”标签。最近消费只得了1分，但是消费频率和消费金额都在4-5分以上，说明该客户之前消费频繁，消费金额也不少，只是很久没来购买了，应该给他贴上”不能流失的客户”标签。

其他所有与客户建立联系的团队，都能利用客户细分标签了解客户在销售周期中的位置，然后采取适当的措施留住客户，服务客户。 标签最多可以有8个，为了便于理解，Zoho CRM为您提供了一组预先定义好的标签。当然在灵活性上也为您考虑好了，您也可以自己重新编辑客户细分标签。

贴完标签后的效果是这样的：

数据显示，这位客户最近一次购买是在去年，所以最近消费日期得分较低打1分。但是他之前购买了4次，消费频率得5分。客户曾经豪掷160万，属于高净值客户，消费金额再得5分。最终，该客户被贴上的标签是“不能流失的客户”。这样一位潜藏的优质客户不容忽视，为什么今年他不再购买产品了呢？是不是被竞争对手拉走了？这时企业应该赶紧为此类客户设计有针对性的营销方案，留住他，激活他。

Zoho CRM的客户细分回归了CRM系统最本质的目标：识别并创造客户价值。它从三个维度对客户进行精确的分类，帮助企业快速识别出不同价值类型的客户，有针对性地开展营销活动，激发企业创造出更多的客户价值。这个新功能您是否动心了呢？把客户细分功能用好，营销部门的自身价值也会大放光彩。

Zoho CRM旗舰版和超级版的客户如需尝鲜，请发邮件至support@zohocorp.com.cn。现在就把您的CRM客户关系管理系统从记录业务、管控流程，升级到价值飞跃吧！

想了解更多客户细分相关的应用场景或使用方法，欢迎通过各种渠道联系我们，或直接拨打电话010-82738868或400-660-8680跟产品顾问沟通。