Zoho中国博客
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如何用销售分析来推动收入增长

2020.09.02 15:26 石乾1

通常,在激烈的商业竞争环境中,组织往往会把重点放在销售团队建设、销售流程完善和销售技能培训等等。并不是说这些方向是错误的,而是想推动销售收入增长,仅仅依靠销售去发力是不够的。

收入增长是一个连续的、逐步的过程,增长周期模型就很好的解释了这个过程----销售收入增长过程可以分为五个阶段:现实的收入目标、绩效监控、内部审核、活动支持和复盘。

要了解销售分析如何推动销售收入增长,我们可以从五个阶段中各选取一个具有代表性的问题。另外,作为回答这些问题的先决条件,我们将Zoho Analytics和CRM服务集成在一起----也就是Zoho CRM。


阶段一:现实的收入目标

“我如何将销售目标提交给老板?”


销售经理与其团队之间为设定收入目标而进行的拔河比赛通常以团队失去控制力而告终。这意味着他们最终设定了不切实际的收入目标,浪费了宝贵的销售时间,并损害了过程中的士气。那么该如何为销售团队预测销售数字以设置实际的收入目标?为此,我们可以利用Zoho Analytics中内置的高级预测功能

例如,在销售趋势报告中,实线表示历史销售趋势,虚线表示预测的销售趋势,并且针对各个月份绘制了销售估算。结合销售经理的市场知识和经验,这些销售估算值可以用作设定实际收入目标的准则或基准值。CRM可以详细说明历史销售数字,但是要窥探销售的未来,必须使用高级BI应用程序。


阶段二:绩效监控

“我的销售团队表现如何?”


销售人员在做汇报时,往往会提到诸如“市场萎缩”、“定价有问题”、“竞争太激烈”、“客户没有反应”、“我尽力了”等描述。无需苛责我们的销售人员,我们应该先从自身反省,反省我们的度量标准是否准确,绩效监控是否到位。如何建立细粒度的团队绩效报告,以使销售经理能够监控实现我们在第一阶段中设定的收入目标的进度?可以使用Zoho Analytics中内置的报告功能。

使用数据透视表,可以分析一组交付成果中的销售团队绩效。然后可以对数据进行切片和切块,以从各个角度分析团队的表现。这使销售经理可以在同一报表上添加和跟踪更多针对其业务的KPI。


CRM服务从高层次上阐明了团队的绩效。但是需要诸如Zoho Analytics之类的多功能BI应用程序,以使销售经理能够监视针对其业务的多个可交付成果和KPI的绩效。


阶段三:内部审核

“有了这些数据,我该如何处理它们?”


内部审核期间,你将会遇到一些特别的问题,通过了解数据关系、数据模型和数据结构来处理这些问题就变得很有必要。销售经理该如何接触这些问题?可以尝试Zoho Analytics的人工智能助手----Zia。


Zia对销售流程、模式、变更等有深入的了解,Zia还会在提出最相关的见解之前评估问题的背景。这使销售经理能够处理内部审核期间提出的各种问题,使它们成为收入增长的有效引擎。


尽管CRM服务提供基本的报表功能,但功能强大的BI应用程序已配备齐全,可以满足销售经理的即席报表需求。这些由ML驱动的AI助手可帮助销售经理节省宝贵的时间。


阶段四:活动支持

“我们 营销活动是否真的支持我们实现销售目标?”


销售团队和营销团队之间的斗争不断,但是通过数据融合,这样的斗争就有可能成为历史。通过创建活动数据,团队可以清晰的看到营销活动对业务带来的影响,它还可以通过在团队之间建立透明度和问责制来增强组织的能力。 销售经理可以从广告平台、CRM服务和财务应用程序等混合数据中提取信息。通过评估营销活动对销售的影响,组织可以调整其工作以推动收入增长。


CRM服务本质上侧重于销售数据,这使销售经理对现实的了解有限。随着团队之间的紧密协作,端到端的洞察力对于组织推动收入增长至关重要,而BI平台中的数据混合可以很好地实现这一点。


阶段五:复盘

“我应该在哪里集中精力来实现收入目标?”


在多个区域和地区中、款类别的产品中,可能会设定多种促销活动和方案,那么该如何确定将重点放在哪里呢?一种最为有效的方法,就是复盘,在以往的数据中找到蛛丝马迹,通过更为细致的研究去得出结论。为此,我们可以使用Zoho Analytics的数据挖掘功能,来获得更加明确的方向。


尽管CRM服务可以为销售经理提供类似的报告,但是仍然需要了解或建立这些报告之间的关联和关系。强大的BI应用程序使该过程具有交互性和身临其境的感觉,使销售经理能够找到制定路线修正的根本原因。


显而易见,销售分析是推动任何组织收入增长的关键催化剂。尽管CRM应用程序为销售经理提供必要的销售数据,但像Zoho Analytics这样强大而强大的BI应用程序可以为销售经理提供精确的销售预测、细粒度的绩效报告、人工智能助手、数据融合以评估业务经理的业务影响等等来满足更多的需求。


欢迎使用Zoho Analytics,来帮助你实现销售收入增长。

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