Zoho中国博客
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使用AI可以更智能地进行潜在客户评分

2020.05.13 14:59 尹路

判断交易的优先级是需要大量的个人经验和判断的。经验丰富的销售人员能够根据他们最初与潜在客户进行的几次互动,本能地知道这条销售线索是否会达成交易。甚至,有的销售人员能够为每笔订单分配预测分数,从而让他们能够优先安排时间,精力和资源。

 

但全凭个人经验的方法,还是会存在一些问题:

 

  • 如何量化“个人经验”来制定标准的评分机制?
  • 不同的销售人员有不同的策略,有多个视角时如何进行预测?
  • 经验较少的销售人员如何才能获得领先优势?

 

随着市场的变化、企业业务模式的发展,我们需要寻找出一个标准的、智能的方法来进行潜在客户评分,CRM厂商也不得不“争先恐后”地寻找解决方案。


我们需要从流程中消除不可预测的人为因素,但又要结合灵活机动的特征。基于此,AI技术被运用其中。

您的数据是关键


您的销售数据好比一座“金矿”,AI会不断地“挖掘”它,寻找销售人员对线索进行判断的模式。首先,AI会对触电进行分类,根据每位客户的业务路线确定可识别的触发因素,阶段和特殊节点。使得AI能够了解每笔交易是如何成功或是失败的,从而开发出有效的预测算法。没有哪笔交易和客户是完全相同的,但在每笔交易的每个阶段都有一些特殊的迹象可以帮助AI进行预判。当人工智能完成了“研究”,它就可以开始分析您的每笔交易,并为其成功的可能性分配一个百分百。由AI进行的潜在客户评分可以遵循基于事实而非无形经验的一致的标准。


明确您的重点


由AI驱动的潜在顾客评分可以使您的销售团队首先专注于最有可能发生的转化,从而使他们可以更快地完成更多交易,并尽早实现销售目标。当销售人员觉得自己处于交易的“主动”地位时,他们或许会更乐于把握更难赢得的机会。同时,潜在客户评分还可以确保他们不会浪费太多时间在不太可能与您开展业务的潜在客户上。AI可以让您从一开始就知道潜在客户是否值得,因此您可以保持销售渠道畅通,寻找合适的机会。


当潜在客户的得分始终较低时,您需要考虑交易是否值得进行。有时候,达成交易是最好的。您可以节省大量时间和精力,更好地用于重要的联系人。


进行潜在客户培育


AI分配给每条线索会根据销售人员与客户的每次互动,实时发生变化,从而帮助您实时调整销售策略。例如,当一笔高收益的交易得分较低时,AI可以帮助您找到其得分低的原因,帮助您解决各环节可能会遇到的问题。大部分人一定不希望在一件没有结果的事情上花过多的时间,您可以根据潜在客户的分数,将精力适当向得分较高的客户倾斜。


善用合适的人选


当您知道每条线索的转化分数时,就可以将他们分配给合适的销售人员了。例如,经验丰富的销售人员则可以接手得分较低但预期收益较高的线索;销售新人就可以跟进一些较容易成单的潜客,同时,他们可以从这些较为“简单”的交易中积累经验,学习如何进行更有效地销售。促成交易的因素有很多,其中某些因素可以由特定类型的销售人员更好地处理。


举个简单的例子,您的潜在客户是连锁餐饮企业,把他分配给爱好美食的销售人员或许会有更多的共同话题,也许就这个简单的因素,成单率会大大提升。


Zoho CRM的AI助手 - Zia可以为您提供潜在客户评分,使您可以根据历史销售数据过滤交易。 在我们的智能助手的帮助下,您可以就线索转换,培育和分配做出更明智的决策。


AI驱动的潜在客户评分与传统的潜在客户评分风格很好地协同工作,为您的预测增加了一层可信度。销售人员的经验和直觉,再加上Zia的算法和分析,可以为您的销售创造奇迹。