如何推翻阻碍业务增长的三座大山？

2020.11.27 14:40 由尹路

企业常规业务流程是L2C（线索⇨现金）。首先就是找客户，企业的市场部门通过网络推广、市场活动等各种渠道来吸引和获取客户信息；

找到客户之后，进行客户筛选，将合格客户、意向客户识别出来，对不合格的客户继续培育；

识别出来的意向客户进入下一个阶段，作为明确的商机进行精细化跟进，直至客户下单，最终完成客户转化。

然而现实中，存在着很多限制因素，阻碍客户转化的进程，束缚着业务增长。

第一座大山，客户信息分散凌乱

对于企业来说，客户信息资源尤为重要，管理和维护好客户信息是企业生存和发展的动力。业务增长路上的第一个拦路虎，就是客户信息分散凌乱。信息分散又分为三个层面。

1.平台分散

企业一般会通过多种渠道获客，例如百度投放、400电话、在线客服、社媒平台、微信公众号等，这些客户信息分散地存储在各个平台上，没有集中有效的培育管理，更无法及时分配业务人员跟进。

2.行为不全面

信息分散还体现在客户行为统计不全面，企业通过各个渠道获取客户信息，但同一个客户在各个渠道中的行为没有被有效整合。比如客户通过400电话咨询并留下信息，随后客户又访问了企业官网与客服沟通产品问题。客户行为缺乏整合导致没有办法全面了解客户情况，也无法构建客户360°视图。

3.数据不规范

数据散乱不规范，当业务人员拿到客户数据后，无法快速判断这些信息是否重复、是否真实准确等，导致业务人员无法对客户做出正确的判断。

#对症下药：360°整合客户信息

Zoho CRM 通过多渠道整合，将网络推广、社交媒体、400电话、网站等各个平台上的客户数据汇总到一起。目前，Zoho CRM 已经与主流搜索平台，如百度，Google广告实现集成，自动将客户信息同步到CRM；Zoho CRM与容联七陌、亚马逊、Avaya等国内外呼叫中心集成，把电话来源的客户信息直接导入CRM中；通过在线客服工具，将网站访客信息抓取到CRM中。此外，Zoho CRM还可以提供标准的API接口，将其他第三方平台的线索进行统一整合，构建客户360°视图。

数据收集后需要进行规范。Zoho CRM与天眼查进行了深度集成，帮助企业维护干净整洁的数据库。在客户信息页面，输入关键字就可以自动检索天眼查企业库，自动填充客户行业、地址、电话、传真、法人信息等客户信息，节约手工录入成本，保证数据规范有效。

第二座大山，客户成交效果差

客户无重点，跟进无章法，团队配合不默契，这是销售管理者心中永远的痛。企业将客户信息分配给业务人员去跟进，很多时候业务员不知道如何区分客户价值，不能有效识别重点客户，跟进过程中get不到重点。

例如，今天某业务员分到10个客户，他给这10个客户发了邮件，那发完之后呢？通常情况是，只要客户没回复，就再也没有下文了。有效的跟进需要知道客户是否查看了邮件，对于那些打开邮件的客户需要重点关注。很多企业没有建立明确的商机跟进流程，没有将成功的销售模型普及到每个业务人员。所以对于业务人员来说，不同行业、不同规模的客户是否有不同的跟单流程，具体该如何跟进，是否需要其他人员协助，都是一笔糊涂账。跟单过程无重点无章法，会直接导致业绩增长不理想。

#对症下药：找出重点，有序跟进，团队协作

1、找出重点

针对无重点的问题，Zoho CRM 中的线索评分功能可以有效解决。给客户打分可以帮助销售人员快速判断线索质量。评分规则可以基于静态属性打分，例如客户了解过我们公司产品就增加5分，客户规模在500人以上增加10分。还可以基于客户行为打分，例如给客户发送产品介绍邮件后，客户查看了邮件则增加5分，退信则减少5分，客户参与完成问卷调研再加10分等等。客户评分让销售人员轻松找到重点客户，更好地分配自己的时间和精力，业绩增长毫无压力。

2、有序跟进

针对跟进无章法，每个企业都有自己的销售模型，通过Zoho CRM可以将销售模型固化为阶段来规范销售人员跟进过程。当面对商机时，业务人员可以按照设定好的阶段一步一步推进，对于每个阶段，系统也会显示明确的定义和该阶段需要完成的关键任务。如图所示，项目从新建推进到资质审查阶段时，需要去检查需求、预算、采购模式是否匹配，还要上传资质审查附件。即使是新员工，也可以按照阶段指导有序跟进。

3、团队协作

Zoho CRM嵌入了及时聊天工具，对于需要管理者协助的项目，业务员申请协助时，系统可以通过弹窗或邮件通知管理者，管理者可以立刻看到项目信息及协助原因。通过阶段化、规范化跟单，加上团队协作助力销售人员更快速地成交客户。

第三座大山，业绩改善缺手段

不少企业存在着目标结果不清晰、过程无监控、团队建设无体系等问题。管理者都希望能实时关注业绩数据并监控过程。比如企业目标达成率，业绩增长率如何？重点产品、重点市场、重点团队表现如何？如果没有有效的手段，实现起来就有些难度。管理层不仅要对目标结果实时关注，也要随时监控整个销售过程：包括业务团队是否维护好重点客户，重点商机？商机数量是否充足？如何安排正确的成员跟进商机？这些问题都需要行之有效的手段才能解决。

#对症下药，精准分析目标，及时监控过程，搞好团队建设

1、精准分析目标

对于目标和结果，通过Zoho CRM生成对比图，可以清晰看到每个区域，每个职位，每个员工的目标和目标完成情况。这样，管理者就可轻松地对目标进行分析，设置合理的目标。根据销售人员成单数量和金额进行象限分析，清楚每个销售人员的擅长领域，合理分配线索资源。

2、及时监控过程

在Zoho CRM中设置自动关注规则，当业务员创建了符合关注规则的重点项目，项目会被管理者自动关注。常用的销售漏斗图也是有效监控过程的手段。管理者可以通过图表数据穿透功能，直接定位异常项目，及时指导调整。

3、团队建设

Zoho CRM提供了知识库管理，企业可以将公司介绍、产品介绍、成功客户案例、销售话术等内容总结放入知识库，帮助管理者快速构建培训体系，分享给业务人员，提高业务能力。Zoho CRM的游戏化竞争可以帮助管理者创建积极有效的团队鼓励机制，帮助销售团队开展竞争和自我激励，促进业绩增长。

总之，企业所做的一切都是为了增长。Zoho CRM可以帮您克服业务增长道路上的阻碍，实现业务流程自动化、智能化。点击‘立即试用’，了解Zoho CRM更多功能和使用技巧。如有疑问，直接拨打400-660-8680或010-82738868，Zoho CRM产品顾问期待与您进一步沟通。

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