Zoho中国博客
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数字化转型后的市场部业绩增长引擎

2020.11.26 18:27 尹路

今年,无论大公司还是初创企业,尝尝谈及数字化转型您知道数字化转型的第一步应该从哪个部门入手吗?答案是市场部。当下营销大环境剧变、行业竞争愈加激烈、用户需求个性化趋势明显,给予市场部极大的挑战。市场是发动机,市场是助燃剂。企业领导往往先跟市场要客户,再找销售要业绩。毕竟,市场是源头。源头水流枯竭,中游下游何谈收获?

 

 

市场部做事的原则通常需要按照以下五个步骤:

 

  • 1、找到适合自己的推广渠道;

 

  • 2、根据不同渠道的特点执行不同的推广动作;

 

  • 3、汇总所有渠道的潜在客户;

 

  • 4、分析不同渠道的真实效果并根据效果进行调整;

 

  • 5、执行新的调整,再次检验效果;

 

想要落地这五个步骤首先得有工具。通过工具产生数据,利用数据检验效果,根据效果制定策略循环往复,把市场不断向好的方向推进。

 

接下来分享几个比较重要的市场获客方法以及可以用到的Zoho工具,理解市场部为什么要数字化转型以及如何对增长做贡献。


 

关注百度推广的效果

 

百度仍然是很多企业重要的获客阵地。市场部首先需要把百度推广获得的客户引入CRM系统。新客户从落地页或在自然排名靠前的页面注册了账号或留下资料,CRM系统马上就会生成一条新线索, 从而判断百度推广带来的实际效果。在费用固定的情况下,数据可以清晰地指导应该如何在SEM(付费排名)和SEO(自然搜索)之间分配资源,帮助企业合理分配资源的同时达到效果最大化。

 

 

网站是重要的获客阵地

 

把流量引到网站后,还有大量优化工作可以在数字支撑下完成。

很多企业官网设置有在线客服,用于快速响应访客,利用技巧把访客转化成潜在客户,并可直接推入到CRM中。CRM系统能够统计在线客服的工作成果,包括转化率丢失率等,后续再通过优化话术、寻找共性问题等手段推动在线客服提高转化,数据的重要性不言而喻。

 

网站在设计时需要根据访客心理和浏览轨迹尽可能地收集潜客信息。比如,当客户浏览完解决方案页后,希望企业能够主动联系他。这时可以在解决方案页放置填写信息的按钮,点击按钮进入Web表单,表单中留什么信息全凭企业自己做主,主要看企业认为哪些是必须收集的关键信息。

 

放置表单之后远未结束。表单放在页面这个位置合理吗?访客愿意点击吗?访客愿意留资吗?Zoho Pagesense网站优化工具中的热力图有助于了解访客点击效果。颜色越红的位置,说明点击越多。如果放置按钮的地方没人点,那就说明访客不喜欢,这时就需要考虑移动按钮的位置或者调整按钮上的引导性文字。

 

 

提升线上/线下活动效率

 

无论是参加展会还是举办自己的品牌活动首先应在Zoho CRM里创建市场活动计划,包括时间、预算、预计的潜在客户等。以参加展会为例,参展人员和有意向客户沟通后,现场扫描对方的名片,几秒钟后该客户的信息就会出现在CRM中。CRM立刻给销售顾问发送一条提醒通知,销售顾问第一时间打给客户约详细沟通的时间和方式,参会效率比传统方式提升不是一星半点。而使用Zoho Meeting网络会议开展线上活动,报名信息可以直接对接到CRM系统里,打通数据链路,缩短市场与销售的沟通时间

 

 

内容营销效果清晰呈现

 

不少企业的产品/服务适合做内容营销,希望同时达到品牌露出和官网导流的目标。在您的内容中加入链接和参数,将内容平台上的流量导入官网,CRM报表可以清晰展示不同平台分别贡献了多少潜在客户


 

潜在客户培育要趁早

 

另一个问题随之出现。市场部找回来的线索中,当下就有意向,立刻就能谈产品谈方案谈商务的少之又少,绝大多数处于观望、研究、学习的状态。如果不去用心经营这些线索,过不了多久它们就会变成僵尸数据,沉睡在线索池中,市场部花大力气付出高昂成本找回来的线索就被浪费掉了。因此,市场部除了找客户,还有一个非常重要的职能就是培育客户。

 

Zoho MarketingHub营销自动化平台是持续培育潜在客户、为销售不断贡献意向客户的工具。营销自动化平台很勤奋,它能不知疲倦地自动跟成千上万个客户开展互动,完成人工不可想象的海量工作。营销自动化平台也很聪明,因为它跟不同人之间进行的互动都是个性化的,只有精准营销、个性化互动才能起到让对方记住企业、对产品感兴趣、最终产生意向。

一套客户旅程走完,肯定会有部分人被影响,变成意向客户,他们会被自动输送到CRM里交给销售跟进,完成商务成交。而那些没有被打动的人,可以换一套旅程继续开展潜在客户培育。

 

市场部如果能够把潜在客户培育执行到位,给企业增长将带来的不可估量的贡献。

 

 

充分挖掘数据的意义

 

数据不能解决所有的问题,但是市场部可以根据数据发现问题,解决问题,提高市场营销的投入产出比,为销售输送更多合格的商机。因此,市场部需要站在更高的角度,从全局分析数据,评估市场营销效果,观察问题,分配资源。

 

列举几个常用的数据分析维度:潜在客户数量同比环比分析、渠道来源分析、客户所在阶段分析和成交客户来源渠道分析 

潜在客户数量同比环比分析,用于观察市场获取的线索数量和趋势,从长短不同的时间线评估工作成果,调整工作方向。


通过渠道来源分析可以快速获知不同渠道的营销推广效果,及时找出表现欠佳的渠道,尽快调整

 


市场部需要跳出固有的视野,观察全部客户所处阶段的占比,带动其他部门一起开展全员营销,无论从市场自己的KPI角度,还是企业整体营收增长的角度,都能起到强有力的促进作用。


分析成交客户的来源占比对市场部也有重要意义,它能够让市场推广动作与最终取得的成果相互印证。很明显,找到哪些事情做对了,然后坚持去做,比稀里糊涂什么都做要强得多。

 

 

最后总结,市场部建立什么样的思维才能为增长做出贡献,可以归纳为四点:

 

1、所有的营销动作都要用数据衡量,所有的成果都可以反推出来源,所有的行动和效果能够互相印证

 

2、要学会分析数据,具备快速调整行动的能力,不断优化市场推广的策略和方法;

 

3、珍惜流量,珍惜线索,具有客户培育的意识和能力;

 

4、营销不是市场部一个部门的事。市场部应该具有全局观,更主动地去把控各个环节,带动全员营销。

 

只有在数字化工具的帮助下,市场部才能从头管到尾,充分发挥“增长发动机”的作用。Zoho One中包含着市场部能用到的各种市场营销工具和客户管理工具,数据互通,资源整合,每一个希望能够用数字化武装市场部的企业都值得拥有。点击立即试用了解Zoho One, 更加欢迎拨打400-660-8680或010-82738868,让Zoho产品顾问为您讲解演示。

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