Zoho中国博客
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2020 CRM新功能播报之4---多销售管道

2020.07.03 15:23 尹路

在聊多销售管道之前,先和大家一起厘清两个概念。

 

概念1、什么是销售管道?


销售管道是对销售过程的一个直观表示。它可以体现很多信息:比如,潜在客户目前正处在购买周期中的哪个阶段,您有多少未完成的交易,每个交易在某个特定阶段停留的时间,以及您拿下客户的赢面有多大。销售流程的目的是识别和获取销售线索,与他们建立联系,了解并分析他们的需求,报价,最后成单。销售管道对销售团队有什么价值?


    1. 清晰地看到商机处在哪个阶段,跟进交易的进展;

    2. 在每个商机阶段采取必要的、正确的行动;

    3. 监控在一个特定阶段的停留时间,采取措施推进成交。

 

概念2、什么是商机阶段?


商机阶段是销售团队基于对自己公司销售业务模式的认知,把销售管道人为划分成几个阶段。从销售机会建立开始,到完成交易或商机丢失关闭结束。不同的企业,其销售管道中划分了几个阶段,分别是什么,都会有所区别。

 

  • 什么情况下会用到多个销售管道?


来看个例子。某汽车销售公司涉及了三种业务,分别是销售新车、转售二手车、提供汽车维修,三种业务的销售流程是不同的。

 

阶段

新车交易流程

二手车交易流程

维修服务流程

阶段1

收集需求

显示可选的车型

服务请求分析

阶段2

试驾和选车

试驾和选车

维修过程(进行中)

阶段3

报价

报价

质量检查和试驾

阶段4

谈判

谈判

账单

阶段5

交易关闭/丢失

交易关闭/丢失

请求关闭

 

 

从上表中看出,三种流程有相似的销售阶段,但也存在着比较明显的差异。

同一家公司,业务分成三种,商机阶段不一样,怎么办?都放在一个销售管道里好像无法管清楚呢。


多销售管道就是用来解决此类问题的。企业如果涉及到多种业务模式,每种业务有不同的商机阶段,就可以通过创建多个销售管道把它们管清楚。

 

关于管道的三个注意事项:


1、标准管道


首次创建管道时,我们将创建系统定义的标准管道,并将商机模块中的所有记录与之关联。这样做是为了确保每笔交易都与至少一个管道相关联。使用“阶段”选择列表字段中存在的阶段创建标准管道。您可以按照您的要求重命名和定制管道。


2、布局专用


管道是基于布局的,您可以为每个布局创建多个管道。例如,您有一个销售布局,并且正在销售两类产品,家具和家居,它们具有不同的销售流程。您可以在“销售”布局中创建两个管道,每个类别一个。


3、商机从一个管道转移到另一个管道


商机模块有一个阶段字段,用于默认管道。如果在布局中创建多个管道,可以将记录从一个管道手动移动到另一管道。也可以“批量更新”一次移动一批记录。


 

Zoho CRM多销售管道是企业复杂业务模式的克星,特别适合开展综合业务的企业,或者正在不断拓展业务方向的企业。多销售管道出现后,大大减少了企业后顾之忧。不同的业务流程和商机阶段通过不同的管道进行管理,再也不会出现因CRM系统跟不上业务发展,而需要重新选型或开发的风险,实打实地帮助企业降低了CRM系统长期投入的成本。

 

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