我们不想贩卖焦虑，但是疫情仍然给很多企业带来沉重一击。

身边的朋友说：“好想去上班，可惜公司不在了。”

跟了很久的客户说：“你们的产品不错，正是我们想要的，付款还是缓缓吧，公司账上没钱。”

市场环境不好，不代表所有的企业都做不好。用好CRM系统，就像从泥潭中自救，因为希望永远都会存在。

所有企业最关心的是销售增长。在不同品类和市场中，都存在一个关于品牌规模的基本定律。有人说，更大的销售额来自于更多的顾客。其实不一定。品牌的销售业绩来自两方面：客户数量和客户购买频次。请记好这个公式：销售额=客户数量*客户购买频次。从这两个方面下功夫，企业一定可以有效地拉动销售增长。

1、扩大客户基数

 提高客户数量是绝大多数企业极力追求的目标，客户基数大，市场渗透率高，可直接带来销售增长。可惜，客户只有那么多，竞争又异常激烈，拉新对每个企业来说都是永恒的话题。看看Zoho CRM的市场营销组合拳吧。

转眼间，疫情从发生到现在已经三月有余。伴随着疫情在全球的不断蔓延，各国在面临病毒威胁和医疗负担的同时，经济也遭受着重创。在这种情况下，保护员工健康和保持业务发展至关重要。要想维持企业运转，并且避免将员工暴露在风险中，远程办公似乎成了最佳的选择。

作为领先的SaaS服务供应商，ZOHO不仅明白这个道理，还利用了企业资源，为自己和其他企业提供了“保护伞”。

作为ZOHO中国区的首席运营官，夏海峰目前的工作重心依旧放在公司的整体运营上，每天带着团队一起做营销、做产品。在此次疫情中，ZOHO是全世界范围内率先对员工实施在家办公政策的公司，之所以能够采取如此迅速的行动，是因为ZOHO拥有足以支持员工在家办公的工具。

ZOHO本身的业务就是为客户提供“云端”的软件，因此，ZOHO在本地没有服务器，所有办公的工具、信息、数据等等全部都在云端，无论是在家还是在路上，都可以通过浏览器或手机进行访问。

虽然看上去这次疫情并没有对ZOHO的业务造成太大的影响。可夏海峰却没有因此而放松警惕。按照北京市相关政策的要求，疫情期间，企业员工到岗率不超过50%。因此，如何保证员工在家办公依旧高效是公司需要考虑的问题。

夏海峰知道，在这个时间段，让员工的工作状态保持和在公司一个水准是不现实的。毕竟在家办公的环境和条件和办公室有一定差距，而且疫情对于其他企业正常经营的影响也会或多或少的波及到ZOHO，类似于会议、拜访客户等这些需要进行面对面沟通的工作也都受到了阻碍。

可是，公司毕竟要盈利，要支付员工报酬。在已经被疫情影响和限制的当下，夏海峰需要做的是尽可能的保障公司正常运转，产品有销量、企业有营收，以及让企业的整体协同不受影响。

正如一枚硬币有正反两面，此次疫情的来袭，对于很多企业而言，也是一把双刃剑，在斩断许多企业盈利来源的同时，也为企业转型和新商机的产生开辟了道路。企业的转型离不开数字化工具的支持，夏海峰注意到，ZOHO这段时间的协同办公、网络会议、远程控制等产品的用户确实增加了很多。

在确保自身运营不受影响的同时，夏海峰和他的团队从ZOHO旗下众多产品中选择了11款适合远程办公的产品进行了组合，在几天之内快速打造了一个名为ZOHO Remotely的套件，为企业实现高效的远程办公提供支持。

ZOHO Remotely于3月11日正式发布，并且在2020年7月1日前，免费提供给全球的用户使用。到目前为止，来自世界各地的9,000多个团队已经签署了这项服务。据调查显示，自产品发布以来，平均每个团队都会使用所提供的11款产品中的6种，其中，Cliq，Sprints，WorkDrive和Projects等通信和项目管理应用程序已得到广泛使用。

由于已经有了远程办公的相关经验，作为一家全球化的在线办公软件服务供应商，ZOHO还组织了相关的网络课程，向企业分享自己的经验，教授其他企业员工如何使用这些软件套件，让企业能够尽量减少疫情对他们的影响。

在夏海峰看来，这次疫情虽然让很多企业陷入危机，但也是一个推动企业变革的机会。在疫情发生之前，很多企业无论是从企业管理还是从员工工作而言，自我管理的意识和能力多多少少都有所欠缺。

“这个问题和企业管理者密切相关，过去的企业更多习惯于自上而下的管理方式，管理者指派给员工一件工作，再由员工去执行。”

如今面对疫情，夏海峰认为，企业应该培养员工自下而上的自我管理能力，也就是所谓的“自治”。“员工自治能够让员工在面临像这次疫情这种特殊情况的时候，依旧能够保质保量的完成自己的工作，而不是由企业来考虑所有方面的问题。”

夏海峰之所有有这样的想法，是因为ZOHO本身就是一家自治能力比较高的企业。ZOHO中国从管理层到员工都是中国人，这也显示了ZOHO高度自治的工作氛围，“我们更了解中国的市场和客户，只有给我们这样的自治权和能力，我们才更有可能将中国市场发展的更好。”在谈到这样的企业人员架构时，夏海峰说道。

在ZOHO中国，每一位员工都清楚地知道自己应该负责哪些工作。每一位员工都是他们工作的直接负责人（DRI），公司中的每一项工作都有指定的DRI直接负责，无论是协调内部还是外部的资源，自己的业务和工作一定要自己去完成。

拿ZOHO的工程师来说，在给客户进行系统实施的过程中，不仅仅提供产品，还提供实施服务。做过软件的人都知道，每一家企业都是个性化的，即使是同一个行业，不同公司因为管理方式和业务流程的不同，对于云服务的需求也不一样。有时客户的需求会很苛刻，这些需求还会变化，有的企业会要求供应商将产品进行升级改造，有的要求改动代码级，还有的要求在产品原基础上增加功能。

一般来说，其他的企业在面对这样的问题时，会由与客户沟通的员工把这些问题反馈给研发人员，再由研发人员根据客户的需求做出调整，这样下来，服务周期会变得很长，而且项目也不一定非常顺利。而在ZOHO，所有的决策都由工程师一力完成，工程师们通过沟通了解客户的需求后，会用一种比较简洁的方式或替代方案，在尽量不麻烦研发团队的情况下，有针对性的满足不同客户的系统需求。而作为工程师强有力的后盾，ZOHO的研发团队在进行产品研发时，也会考虑系统的灵活性。

虽然ZOHO的产品触及的领域非常多，但从ZOHO内部的统计数据来看，中国企业对于云服务业务的需求主要集中在CRM（客户关系管理）、协同办公和HR管理方面。因此，在为客户提供定制化服务之前，ZOHO会询问客户最想解决的问题有哪些。“就像我们买车是为了解决出行不方便的问题一样，企业也存在很多急需解决的问题。向客户确认他们的问题所在，就是我们提供个性化服务的第一步。”

无论在全球还是在中国，ZOHO遵循的企业文化都是自由和责任，这是ZOHO全球CEO Sridhar Vembu制定的。秉承这样的企业文化，ZOHO会给员工充分的发挥空间和足够的试错机会。这也是吸引夏海峰从2007年起就一直留在ZOHO的原因之一，“在我工作的13年间，我接触了不少企业，但ZOHO依旧是我见过规定最少的一家公司，没有那么多条条框框。”在ZOHO，每一位员工都有机会在自己的工作领域内勇敢地去尝试，并通过协调内外部的资源来实现目标。

正因如此，夏海峰笑称：“在ZOHO做员工既容易也不容易，不是领导告诉你应该做什么，而是你要自己清楚你要做什么。”当员工开展一个项目时，选题是什么？如何实施？这些都需要员工自己去想，而不是由公司分配任务，员工只要做完交差就可以了。即使员工遇到解决不了的问题，领导者也是以辅助的角色对员工提供帮助。

虽然ZOHO崇尚自由的文化，但夏海峰观察到，中国员工固有的内敛属性，还是导致ZOHO中国主动性强的员工占少数。为了提升员工的主动性，以夏海峰为首的管理者会通过耳濡目染的方式，鼓励并引导员工主动提出自己的意见，并在工作中快速执行。“这样会让员工更有成就感，他们会觉得这份工作是由自己掌控的。”

除了平时的工作以外，作为“吃技术饭”的企业，ZOHO在研发方面，也给予了员工极大的自由度。“我们一直说越简单越高效，技术的变化很快，如果规定太多、流程繁琐，员工可能就无法在短时间内大展拳脚。因此，即使公司内部的两个团队在研发产品时存在功能重叠的问题，我们也会让他们去尽情发展。因为他们的研发过程有不同的创新内容，这些都值得后续借鉴。”

虽然ZOHO的“规矩”少，但是对于人才的要求却很明确。无论是过去还是现在，ZOHO的人才选拔在最后一轮面试中，都会经过夏海峰把关。“我非常看重候选人的激情，虽然在很多人的刻板印象中，技术人员很难表现出自己的激情，但是在聊天的过程中，我们可以从他的面部表情、动作、谈吐等了解到，即使是稍微弱一点的激情。”在夏海峰看来，一个死气沉沉的人，不管他是什么学历，从什么名牌大学毕业的，没有激情也就没有了工作的动力。

在人才培养方面，ZOHO中国为员工提供的培训课程并不是集中式的培训，而是“边干边学”，在工作中获得培训的知识。也许员工第一天上班的工作任务也是培训内容，在工作中所犯的错误，以及犯错后获得的更正和指导都是培训内容。“只有员工犯过错误，才会在后期的工作中做的更好。因此，我们更加注重在工作实践中培养人才。培训只是工作的一部分。”夏海峰说道。

成立至今，ZOHO的发展已经走过了23个年头。如今，ZOHO已是一家实至名归的SaaS巨头，可它依旧不融资、不上市、很少做广告，只将自己研发的产品推向市场。虽然在外界看来，这样的发展模式似乎有些追不上“潮流”，可是在夏海峰眼中，这却是一条在再正常不过的发展之路。“其实ZOHO采用的是最传统的商业模式，只是在现在的大环境里，特别是云计算领域，依靠融资和营销来驱动发展变成了常态，我们这种通过自食其力的方式不断发展的模式反而显得独特了。”

尽管如今的市场大环境瞬息万变，但纵观ZOHO一路以来的发展历程，夏海峰明白，ZOHO的企业文化就是它的核心竞争力，也是支撑ZOHO持续自我造血发展的驱动力，“这种自由和责任的态度，更像一家非常和谐和睦的家族企业，而不是一家商业化的机构。我们始终把人性放在第一位，而不是商业。”

在这样的企业文化推动下，十几年来，ZOHO不管是在全球还是在中国，它的发展速度一直非常稳健，且每年保持百分之三十到五十的增长。近三年来，伴随着整个中国的环境市场日渐成熟，ZOHO中国的增长也加快了脚步。可即便是这样，ZOHO中国也一直遵守着企业的一条明文规定：营销投入不能超过每年营收的20%。

自2007年ZOHO进入中国至今，ZOHO是中国第一波SaaS浪潮的重要玩家之一，和营销相比，ZOHO更加重视产品研发和客户服务，这是ZOHO得以稳健发展的两大法宝。而在夏海峰心中，让产品满足客户越来越多、越来越复杂的需求，而且在服务方面可以给每个客户提供更加个性化的服务，也是ZOHO未来的着重发力点。

“其实现在很多的服务机构为客户提供的都是标准化的服务，包括人保、车险等，而ZOHO要做的是有针对性的个性化服务，只有这样，我们用户的满意度才会越来越高。”事实上，这也是ZOHO的最终目标，让客户的口碑帮助ZOHO节省大量的营销成本。“与其花大价钱做营销，倒不如把这些费用放在客户身上，让他们体验到更好的服务，甚至给客户返利。这样一来，每一位客户都会成为ZOHO的宣传大使。这些年来，我们的很多客户也都来源于原有客户的推荐。”夏海峰笑着说道。

近年来，随着中国成为全球第二大经济体，ZOHO中国在ZOHO全球的战略地位越来越高，在过去几年里，夏海峰带领着他的团队先后进行了ZOHO的上海数据中心和北京数据中心等基础设施的建设，未来，ZOHO会在中国建立一个研发基地，专门研发适合于中国本土企业的系统和产品，并且在服务方面，加大为客户提供个性化服务的力度。

（文章节选自微信公众号：人力资本管理，作者：李硕）

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/QGM3uXKrflEqupk-E4uF7g

  经济衰退来临时，我正在上大学。而且学的专业是新闻，没有赶上就业的好形势。经常有人告诉我说，找一份工作比登天还难。

 他们没说错。在发出十几个或更多的工作申请后，我只接到寥寥几次面试邀请。万幸的是，我终于在一家报社谋取到一份临时性工作。无论是才干还是经验，我是最有竞争力的人吗？不一定。但是我知道在面试中推销自己的重要性。

 无论你的职业是什么，我们都在销售。你必须推销自己，说服面试官给你Offer，或者在商务会议中推进你的项目。如果你要创业，就必须说服人们购买你的产品或服务。如果你是建筑师，则必须将新设计推销给客户或老板。所以，销售技能是通用的。

我每天都和销售人员交谈，询问他们从在这项业务中学到了什么。 一位同事告诉我，销售教会他对自己的行为负责。他说，除非对自己所做的一切100％负责，否则不会成功。

 要做到对自己的行为负责，就要全面了解自家的产品，否则人们会从你的语气中感觉你对自己销售的商品没有信心。当然，有些月份战绩不佳，但是您依然要对结果负责，对您的日常行为负责，不因事态是否处于正轨始终负责到底，这对所有的职业领域都很重要。

合理安排是销售成功的诀窍。 假如你需要跨时区、跨地区跟踪销售线索、潜在客户或销售电话，你必须提前做好周计划、月计划和季度计划，以免疏漏。

 在许多情况下，糟糕的组织能力意味着失去交易或者亏本。绝对不能让这种事情发生。其他职业也是如此。比如找不到文件或没有与合适的人交谈，都有可能会造成计划疏忽或者错过截止日期。

 一切保持井井有条，会使你事业成功（就像在销售中一样），它将成为你生活的一部分，终生相伴。

无论你的职业是什么，都必须能够出色表达，有效沟通。无论是在会议、演示中，还是与团队一起开展项目，沟通能力都是相当重要的。

 在销售中，每天都可以练习讲话，练习调节你的语气和音调。有时被认可，有时被拒绝，总之要把握住每次改进的机会。

 除了具有与老板，同事或客户进行沟通的通用技能外，销售还为你提供了电话交流的体验。即使身处互联网时代，很多业务仍然需要通过电话开展。

在销售过程中，各色人等都会遇到。有些人很容易相处，让你的工作轻松愉快。另一些人则令人不快，很容易产生磨擦。无论沟通对象是谁，一个优秀的销售人员都会意识到客户服务的重要性。

 德州游骑兵棒球俱乐部客户经理Ryan Bounds表示：“我从销售中学到的重要一课，就是每个职业都绕不开客户服务。你必须学会跟所有人以及他们的问题打交道，最好的方法就是与他们建立良好的关系。”

 刚刚走出校园时，自己对销售并不感兴趣，Bounds说，但是这个领域已经教会了他管理客户关系的重要性。他知道，无论职业生涯如何变化，这些技能都会使他受益终生。

 因此，无论是刚刚从事销售的新人，还是整个职业生涯都在从事销售工作，你都可以从这个行业中学到很多生活经验。无论你的职业生涯走向何方，这些经验都会伴你终生。

 一款好用的CRM客户关系管理工具能够让销售工作如虎添翼。Zoho CRM系统是深受全球销售人员喜爱的销售工具，它能帮助销售人员维护客户资料、安排客户跟进日程、与客户开展活动、通过销售漏斗建立大局观，还有AI智能助手自动化完成简单重复的日常事务，这样的工具每个销售都值得拥有。欢迎拨打010-82738868或400-660-8680跟我们的产品顾问详细沟通，或者点击联系我们留下您的电话，让我们主动联系您。