如果是您是老板、销售副总、销售总监，是不是希望能从CRM系统中获取一些关键指标，来指导销售？本文将列举几个销售管理者最关心的销售管控指标，这些指标应该深深地刻印在管理者脑中。
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企业的销售管理者在面临业务增长的关键点，经常会有如下疑问：

（1）我们在正确的方向部署了足够多的销售人员吗？

（2）我的员工能销售吗？

（3）他们瞄准正确的客户了吗？

（4）他们销售的是正确的产品吗？
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​管理者的疑问代表了四类销售管控指标，它们分别是市场覆盖指标、销售战斗力指标、客户组合指标、产品组合指标。

第一类：市场覆盖指标

市场覆盖指标可以用来衡量是否将足够的资源部署在了正确的地方，是否覆盖了公司已有和潜在的客户。销售团队必须保持一个合适的人数、进行正确的部署，才能充分执行公司的市场覆盖策略。

第二类：销售战斗力指标

这组指标是用来评估销售团队战斗力的。销售人员能否把产品高效地卖给目标客户是可以量化的。

第三类: 客户组合指标

客户组合指标用来衡量吸引、维护、发展公司需要的目标客户。有些公司聚焦发展新客户，有些更重视老客户的维系，通过客户组合指标都可以指导销售人员开发正确的客户资源管理。

第四类：产品组合指标

产品组合指标用来衡量公司希望销售的产品和服务。也许您正在销售的产品利润很高，也许是具有战略价值的产品。总之，产品组合指标可以让销售团队将正确的产品推向市场。

   

但是，销售管理指标是不能被直接“管理”的，他们是一系列销售活动最终产生的结果，并且在CRM系统里直观呈现。举个例子，你不能命令销售人员掌握更多销售技能，但是你可以给他们安排培训；你不能马上拥有更多客户，但是你可以要求销售人员多多拜访潜在客户。所以，销售管控指标存在的意义，给销售管理者指出明确的方向，告诉他们怎么管理销售人员的日常活动。只要销售人员踏踏实实地做好每一天、每一步的销售活动，最终会有反映在销售管控指标上，一定是你想要的结果。具体做法可以参考《通过自动化工作流提高销售效率的3种方法》。

   

Zoho CRM可以帮助销售人员做好每天的销售活动，让销售人员工作起来更加自动化、有条理、不遗漏；还可以通过强大的数据统计，把报表和仪表板呈现给管理者，让他们通过CRM系统更好地发现问题、掌握现状、预测未来。如果您想了解Zoho CRM如何帮助销售管理者管理销售活动，展现销售指标，可以跟我们的顾问详细沟通，拨打010-82738868或400-6608680，或者通过官网客服联系我们。
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很多实施了我们的CRM客户关系管理系统的客户，跟我们探讨关于营销的问题：维护现有的老客户重要，还是获取新客户重要？这不仅仅是理论上的探讨，它关系到企业基本营销策略。也就是说有限的资源，往哪里投放，才能有效地扩大市场渗透，建立品牌优势？是放在忠诚老客户的维系，还是更积极地拓展新客户？

1、派别之争-定位营销和大众营销

这个问题营销界分成两派。一派是以菲尔.科特勒和他的同事们为代表的“定位营销”派，另一派则是“大众营销“派。科特勒认为营销是基于定位和客户细分市场的，应该把营销重点放在忠诚度高、购买力强、投资回报高的顾客身上，重点要留住老客户（重度客户），而不是获取更多新客户。“大众营销“派则不以为然，他们认为我们身处一个快节奏的商业环境，品牌想和大量客户建立深厚的关系越来越困难，不如将营销资源放到轻度客户身上，可以带来市场份额的大幅增长。

2、颠覆80/20法则

很多管理者都知道顾客购买频次的分布基于著名的帕累托法则，即80%的销售来自20%的重度客户。真的是这样吗？大量跨品类的调查研究显示，“20:30:50”规律更为常见。也就是说，20%的重度客户贡献50%的销量，50%的轻度客户贡献20%的销量，中间那30%客户则贡献30%的销量。

 所以，维系好老客户可以直接提升公司销量和业绩，积极拓展新客户则让可以加强市场渗透率，让品牌后劲十足。

3、Zoho CRM让您轻松双管齐下

Zoho CRM是一套从市场营销、到销售、再到服务的客户全生命周期管理平台。Zoho CRM中的服务管理模块能帮您提升老客户价值贡献，深度维系老客户关系，提升客户忠诚度。Zoho CRM在新线索挖掘和互动，线索培育方面提供了丰富的功能，适应不同行业、不同企业的应用场景。比如，Zoho CRM中的电子邮件营销就是一种非常好的大众营销手段，它具有自动化、个性化的特点，帮助您在对的时间，以更低的成本和个性化的内容，接触到更多的潜在客户，传递您的品牌价值，让大众营销精细化成为可能。

老客户不能丢，新客户也要不断拓展并建立关系。Zoho CRM是您同时开展定位营销和大众营销的神兵利器。如果您想进一步了解CRM系统是如何帮您在资源有限的条件下发挥最大效用，可以通过以下方式联系我们。注册CRM产品、在Zoho官网直接向在线客户提问、拨打010-82738868或400-660-8680 。或者通过联系我们留下正确的联系方式，我们也会尽快跟您取得联系。

关于嘉里大通物流

嘉里大通物流有限公司始建于1985年，是中国大陆最早成立的第三方物流公司。其母公司嘉里物流总部设于香港，是以亚洲为基地的多元化集团，环球网络服务遍及全球55个国家和地区，员工约46,000名。

嘉里物流在中国大陆管理170万平方米物流设施，凭借丰富的专业经验、完善的国内外服务网络资源，以及先进的信息系统优势，在国内率先为众多国际知名跨国公司提供个性化、高效率、端对端的供应链解决方案。

面临的问题：迫切需要数字化转型

同许多传统行业一样，嘉里大通物流同样面临新环境下数字化转型的难题。竞争对手的压力，行业趋势的变迁，社会经济大环境的变化，来自公司战略驱动以及解决自身经营和持续发展，都迫切需要嘉里大通物流实现数字化转型。同时，随着业务的发展，新的业务形态，新的管理方法，需要配套的管理措施和工具，这也给IT部门带来很大压力。客户管理更是重中之重，做好客户全生命周期管理是企业良性发展的基石。

解决方案

1、对客户进行分类管理。

从行业、地域等纬度，对客户进行分类管理。在客户信息页面集中查看与客户相关的所有信息，例如最新的客户活动、联系人、正在进行的项目等等。同时在客户页面集成了天眼查这类的客户信息查询工具，简单输入部分公司名称即可匹配全称，提高录入效率，同时核验了潜客信息的真实性。

2、管理销售机会。

划分清晰的销售阶段，要求销售人员按照标准销售流程跟进客户，及时更新系统中关于销售阶段的记录，既可以帮助销售人员评估各个项目的进展，合理分配精力，也可以让销售管理者预测团队整体销售情况，关注重点项目，科学地分配资源并提供支持。

3、提升客户服务。

物流行业重视客户服务。通过Zoho CRM建立并完善对客户主动反馈进行处理的完整过程，通过系统和标准流程保证每个客户都可以获得高质量的服务，从而提升客户满意度和忠诚度。

4、跨部门协同。

将企业的各部门以及客户联系起来，使客户信息透明化，可通过虚拟团队的方式让不同部门的员工了解到其它部门的工作情况，便于快速主动地推进下一步工作。

5、多维度综合分析。

集成强大的报表分析工具，自定义报表类型，并通过图形展示的方式对业务进行多维度的综合分析。还可以将报表进行分享，和团队一起掌握各项业务的进展。

实施效果

嘉里大通物流很早就实现了客户管理信息化，集团早先使用的是Salesforce。接触到Zoho之后，发现Zoho不仅在功能上完全能满足业务所需，而且产品更加丰富，平台化程度高，销售人员日常应用比Salesforce更加简洁流畅，性价比也非常高，于是整体从Salesforce迁移到Zoho，整个迁移的过程快速顺畅。运行一段时间后，客户的信息和跟进服务记录都沉淀在系统里，建立对客户360°完整视图。销售效率、客户满意度和协同办公得到进一步提升。

客户证言

“Zoho产品具有插拔式的功能模块，可以灵活应用于我们的业务。实施起来也很迅速，第一个月梳理业务流程，配置部署系统，第二个月培训上线，比传统软件节省时间。上线后各项业务ROI有显著提升，实现了我们想要的数字化、透明化管理。”

对销售人员来说，个性化销售不是新鲜事。在工作之余，您和我们一样都是产品和服务的消费者。当得到特殊的关注和对待时，通常会想购买更多，还会帮忙传播。CRM系统是个性化销售强有力的支持，用好CRM，每个企业都能通过五步法成功地、长久地赢得客户。

如果您是销售人员，您会怎么开展个性化销售呢？您现在的做法是否还有上升空间呢？

​以客户为中心，将为销售和营销带来全新的机会，具体取决于您所在的行业、地理位置和文化等等。这里有五种方法，每个企业都可以用它来赢得忠诚的客户。

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第一步：做好顾客细分
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​当客户对您的产品感兴趣时才会购买。收集客户信息能够让客户与您的产品保持相关性，从中推断出客户需求和偏好，将他们分成不同的组，建立您的客户细分。当您向客户推销或展示与他们相关的产品时，他们更有可能购买！举个例子，如果您是售卖时尚商品的网店，当新用户注册时，可以向他们询问性别和年龄。如果对方是20多岁的女性，男装和童装最好不要出现在相关推荐里，更好的做法是展示适合年轻大学女生的快时尚产品。
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第二步：构建客户画像

构建客户画像，有助于了解谁是您的理想客户，什么样的个性化服务能够吸引他们。您可以跟踪每个客户的浏览、对比和购买模式，建立客户行为模式框架。这项工作需要大量数据来支撑，选择一个优秀的CRM客户关系管理解决方案至关重要。

举个汽车销售的例子。如果一名中年男子带着年幼的女儿走进展厅，寻找一辆小型SUV，销售人员可以做出哪些基本判断呢？

“空间对他来说是痛点，他应该来自一个四口之家。他可能会关心是否省油，毕竟他想要一辆小型的SUV。既然带着小女儿，车辆安全性应该也比较关注。”

当形形色色的客户走进汽车展厅，足够多的数据能够描绘出客户画像，建立客户模型。这将为客户提供个性化的展厅体验，甚至为不同的客户指派最适合他们的销售。

        

第三步：实现交叉销售和追加销售

深入了解您的客户，有助于交叉销售和追加销售。比如在线教育行业。只有少数家长会只给孩子报一门课，课程通常是一起购买的，比如报了经典阅读课的往往还会报作文课，组合优惠大多基于这个场景。根据客户购买的历史数据，可以推断出客户还会对哪些产品产生兴趣，从而实现交叉销售和追加销售。

第四步：建立全渠道沟通平台

请看一个典型场景：客户通过您的网站研究产品，向在线客服描述需求，通过电话与销售人员详细交谈，然后在实体店购买产品，并在社交媒体上留下反馈。无论他们通过何种方式、在何时、何地与您互动，他们都希望能获得最好的体验。

建立一个全渠道沟通平台，为您的客户提供优秀的客户体验。在这个平台上，您的员工必须能够根据简单的邮箱或电话号码识别出客户是谁，快速获取他们与品牌的互动历史。如果没有CRM客户关系管理解决方案，这将很难实现。

        

第五步：打造客户忠诚计划

所有的个性化销售策略都是针对长期业务的，而不是一次性购买。我们的目标是给客户最佳体验，让他们不断地回来，长久地留住客户。但是，客户回购需要有动力。因此，您需要建立自己的客户忠诚计划。

留住老客户比寻找新客户容易。忠诚客户会给您带来收益。大家都知道，但是却不容易做到。超市就是一个很好的例子。他们会根据您花了多少钱给予奖励，说服您在一次购物中购买更多商品。或者在达到购买次数或积分后奖励顾客，鼓励人们不断回来。这是一个双赢的计划，超市同时也为自己赢得了口碑和推荐。

        

作为一名销售人员，也许您花了很多心思和精力来提升客户体验，但销售只是客户生命周期的一部分。想要长久地赢得客户，个性化客户关系应该成为整个企业组织文化的一部分，无论是前端跟客户直接沟通的角色，以及后端支持部门，每个员工的工作都可能影响客户的愉悦指数和客户满意度。

        

您想知道Zoho CRM如何帮助企业为客户提供个性化服务，开展个性化销售的吗？请点击“CRM在线网络研讨会”，立刻参与研讨，您将会获得答案。

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客户背景

​​美轲（北京）科技有限公司是知名品牌Mitcorp美轲的合作伙伴，专注于美轲工业内视镜在国内的销售及服务。美轲长期为沃尔沃、奥迪汽车以及美国航空航天局NASA等客户提供优质的产品和服务，受到客户的一致好评。

创业故事
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美轲北京总裁张鹏先生在其长达十五六年的职业生涯中，一直从事高端工业检测设备的销售。从普通职员起步，做到了金牌销售。为了实现自己突破极限的梦想，随后离职开创了自己的事业。

创业初期张鹏曾认为，自己是个成功的销售，只要多去市场中与客户沟通，凭借自己的销售经验和想法，肯定能取得好成果。但是当他真正去管理公司的时候，却发现之前的想法过于简单。公司刚开始起步的时候还能应对。随着业务的发展，员工人数的增加，管理上的矛盾也日益凸显。

管理遇到瓶颈，转型遭遇挑战。虽然美轲北京总体的客户体量不大，但是每个客户都很珍贵，需要进行深入的维护、跟进和管理。面对同样的一件事，由于员工们背景、经验不同，理解也不同，造成了沟通成本过高，工作效率低下，总是达不到自己的要求。这让从打工精英转型为老板的张鹏感到焦虑不安。张鹏下决心为公司引入一款软件，用来统一行动，统一思想，提高效率。

携手Zoho
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他开始对比国内外多款软件。“我比较倾向国外的产品，但是也很慎重。像Salesforce这样的产品一来价格高，不是我这个规模能用得起的，另一个重要原因就是国外软件的服务器一般都不在国内，用起来会比较慢。国内的CRM软件供应商也做过一些沟通，一直不太满意。”张鹏说。

春节期间，他在网上搜索CRM，偶然中发现了Zoho CRM系统，在与销售人员进行沟通后，他感觉自己遇到那个“对的”软件。Zoho CRM系统有一些独特的优势，另张鹏非常满意。第一，Zoho CRM系统抓住了销售的本质，其系统设计与研发完全符合销售规律，它不是简单的数据库，而是一套成熟客户及销售管理思想的汇总和落地，有助于提升销售自动化。第二，Zoho虽然起源于国外，但是在国内有服务器，并在北京和上海设置了两大数据中心，可见Zoho扎根中国市场的决心与魄力，这一点也让张鹏感到放心。另外，Zoho CRM系统强大的二次开发能力，适用于企业的多种业务场景。Zoho既有先进的销售管理思想，又没有运行效率的后顾之忧，张鹏仿佛发现了“宝藏”。他说：“在我感觉毫无办法就要掉下去的时候，是Zoho及时托住了我”。

使用效果
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当西方现代化管理理念与东方传统文化发生碰撞，张鹏认为两者可以很好地融合，发挥更大的效用。Zoho CRM功能全面，张鹏想要的销售和客户管理功能都已经实现。另外，其高度定制化的特点，让张鹏可以把自己多年积累的丰富销售和管理经验融入到系统中，让自己的管理思想通过Zoho CRM落实到位。作为老板需要到处飞，参加展会，拜访客户，利用碎片时间通过手机就可以实时掌控员工的工作状态和成果。对员工来说，领导意图转化为CRM中一个个具体的客户、任务、计划、指标，只需要按照CRM的要求逐一完成就能实现业绩要求。

系统使用一段时间后，Zoho CRM帮美轲北京实现了两方面的有效管理：一是管理者对员工的有效管理。二是帮助员工通过CRM软件实现了自我管理。zoho CRM系统为美轲北京带来了显著的帮助，解决了企业“燃眉之急”。

“Zoho就是一个雷神之锤，它的能量很强。我希望随着公司的发展，我能把这个锤子用得越来越好，建设自己的大厦，让我的企业传承下去。”张鹏说。

客户证言
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“在创业的道路上，Zoho和我是相互扶持的关系。Zoho CRM围绕销售规律设计，它的管理思想让我欣赏，这是跟我考察的其他品牌最大的区别。Zoho CRM提供了非常好的流程，让我公司的业务实现了自动化运转。无论是我还是员工，都感觉到工作轻松了，效率提高了。”

   

——张鹏，美轲北京 CEO

       传统销售漏斗的工作原理是企业花钱在各个渠道上露脸，吸引那些正在搜索的客户，让他们留下信息，然后企业再与他们建立关系，通过持续跟进最终成交。2020年的新型冠状病毒肺炎给全球企业狠狠上了一课，诸多企业停摆，交易骤减，预算萎缩。不少企业缩减了在谷歌、百度上投入的巨额广告费，是时候改变一下营销手段了！

有没有什么方法比传统的销售漏斗花钱少、效果好呢——有，它就是互动营销。

 

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​ 1  什么是互动营销

互动营销意味着在营销中更加关注与客户的互动，通过持续向潜在客户或消费者提供服务，让他们感受到价值，乐于跟企业产生互动，从而建立长期的信任。

2  与传统的营销方式的区别

我们来看这张表：

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​         举个简单的例子，假如您开了一家猎头公司，在百度投放搜索引擎广告、参加人力资源展会、打陌拜电话，这些营销动作的目标是奔着“交易”去的，属于传统营销方式，那些有招聘需求的企业会被吸引，对没有需求的企业是无效的。如果您发表了一些主题文章，诸如“如何保证最能干的员工不跳槽”，‘‘六个提高员工综合素质的技巧’’等等，几乎所有的企业都不会拒绝这类营销推广。久而久之您就和诸多企业建立了信任感，当他们有需求的时候会第一时间想到您。

      从漏斗的形状能够看出，互动营销的路会越走越宽。传统营销的销售漏斗是上大下小，企业受资源所限，只能为有明确意向、迫切需求的客户提供服务。而互动营销正好相反，可能刚开始参与互动的客户占少数，但是这些客户是对您的产品感兴趣的人群，他们不会流失，进入宽底的人会越来越多的。

3  与互动营销相关的工具

       开展客户互动营销，需要什么管理软件来支撑呢？

       比如您可以在网站上嵌入Zoho SalesIQ访客实时聊天工具的代码，不仅能在网页上跟您的客户开展实时聊天，还能追踪到什么人曾经访问过您的网站，他们看了什么内容，看了多长时间，网站的访问路径等等。客户互动历史和详细资料也可以存入Zoho CRM进行保存。假若客户反馈了一个产品问题或者需要服务，还可以直接生成Zoho Desk工单，纳入客户服务体系中进行管理。

      Zoho One提供了客户互动营销相关的一系列工具，从前端的客户触达、到客户资料保存、再到客户服务、数据分析等等，让企业更好地向客户提供附加价值。

      现在的消费者要求越来越高，也越来越自主化。在如今很难吸引客户的大环境下，只有那些善于吸引潜在客户的企业才会取胜。今天的营销需要学会跟越来越多的人互动，而不是拿着喇叭自顾自喊话。互动营销方式是对传统营销模式的升级，更加适应注意力稀缺的现代社会。营销不再是达到目的的手段，而变成了目的本身。坚持为客户提供价值，会激励人们经常与企业产生联系，成功吸引到客户的注意。

早日在互动营销上布局，破除急功近利的心态，建立良性循环，您的企业将因此而受益。

4  Zoho One是什么？

     Zoho One是一套颠覆性的企业软件，包含25+款强大且深度整合的SaaS应用，满足从企业办公到协作，从市场营销、客户管理到人才管理的所有需求。无论是价格，还是价值，它都将出乎您的想象。

     如果您希望了解更多关于互动营销、销售漏斗与CRM客户关系管理之间的关系，以及Zoho 产品可以为您做些什么，请拨打电话010-82738868或400-660-8680与我们的产品顾问详细沟通。或者点击下方链接，赶快体验吧！

https://one.zoho.com.cn

Zoho CRM用户界面上一次更新还是在2016年，整体设计干脆利落，重点突出。很多客户说喜欢Zoho CRM简洁大气的风格。也有一些客户向我们反馈，“Zoho CRM虽然好用，但是界面看起来太素了。” 
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现在，有一个令人兴奋的消息是，Zoho CRM 新的用户界面和您见面了！

Zoho 在让用户看着舒服，使用方便上一向不遗余力，不断优化用户界面是我们的使命。现在，新的用户界面已经和大家见面了。点击界面右上角“切换到新版本”按钮，就可以马上切换到新UI。

那么，相比于旧版，新UI有哪些优点呢？

首先，新UI整体更美观。

这次UI更新主要优化了记录详情信息页。下面为相同的功能下新旧两版界面的对比。

​新UI以柔和的浅蓝色衬底，在视觉上融入一些饱和度较高的色块，使页面色彩更加丰富。相比之下，旧UI就显得有些朴素了。

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另外，新UI详情页上不同的内容之间由明显的色块进行区隔，比旧版以横线区隔看上去更有层次感，也更加清晰。

​好的软件界面在设计上除了要考虑美观度，更关注实用性，也就是使用者的操作体验。新UI充分考虑到与使用者的互动，其功能安放的位置、展现形式等都有了比较大的变化。比如：
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01 单条记录的表现形式

在旧UI里，单条记录的名称在页面的右侧。

来看新UI，单条记录的名称挪到了页面左上角，页面看起来整体性强，同时也腾出更多空间展示其他信息。

02 商机阶段的呈现方式

新UI把商机阶段从商机名片卡的下方提升到商机详情页面最上方，用彩色箭头代表的阶段比原版的圆圈图更醒目地标示出了商机所处的位置，销售人员或销售主管进入某一条商机后，一眼就能看清销售进展。

当您看见“切换到新版本“按钮，不要犹豫，请马上切到新版。 

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有的客户说，旧UI我都用习惯了，不换也罢！那么，您完全应当抛弃这种想法。因为过渡期之后将统一到新版，旧UI不复存在。与其仓促调整不如早日适应。最主要的是，当您从旧版切到新版后，我们相信，您会很快地适应这种新变化，发现新UI给您带来的乐趣和便利，体会到我们UI设计团队的用心。

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您是否已尝试新UI了呢？如果您想了解更多关于新UI的变化，请点击下方链接了解新UI的更多信息。

https://help.zoho.com.cn/portal/kb/articles/new-look-for-the-record-details-page